Để cạnh tranh bán được sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng, có những chiêu thức mà không sách vở trong trường lớp nào chỉ dạy cho doanh nghiệp. “Chiêu thức” càng nhiều, người tiêu dùng càng thiệt thòi.
Chị P.N hiện cùng lúc làm việc ở hai vị trí, một là trợ lý tổng giám đốc một công ty tư nhân nhận nhượng quyền thương hiệu chuỗi nhà hàng Nhật ở Việt Nam, một là nhân viên tiếp thị hỗ trợ bán hàng của một doanh nghiệp sản xuất mỹ phẩm tầm trung. Công việc khác nhau cho chị cơ hội tiếp xúc với nhiều kiểu người, nhiều hình thức kinh doanh và nhận ra nhiều điều.
Hàng hóa chính hãng là “bùa hộ mệnh” cho các cửa hàng, đại lý khi cơ quan chức năng kiểm tra chứng từ, hóa đơn chứng minh nguồn gốc. Ảnh: Tuệ Doanh
“Lót tay” đưa hàng vào siêu thị
Chị P.N cho biết hàng mỹ phẩm của công ty mà chị hỗ trợ tiếp thị bán hàng đã chen vào được hai hệ thống siêu thị, một trong nước, một nước ngoài, và cách làm với hai nhà bán lẻ này hoàn toàn khác nhau
Nhà bán lẻ nước ngoài có rất nhiều yêu cầu đối với nhà sản xuất, không chỉ liên quan đến chất lượng, giá cả sản phẩm mà còn là trình độ, nghiệp vụ của nhân viên kinh doanh. Mọi thứ được quy định rất chặt chẽ trong hợp đồng ký kết, không du di, không ngoại lệ. Vì vậy, dưới mắt chị P.N, nhà bán lẻ này tuy rất khó khăn nhưng có sự chuyên nghiệp, rõ ràng của một tập đoàn bán lẻ quốc tế. “Tôi thích sự rõ ràng của họ. Cứ đủ tiêu chuẩn, giá cả hợp lý và có khách hàng là vào được. Chúng tôi hoàn toàn không phải “lót tay” nhân viên thu mua mà chỉ tặng quà vào dịp lễ, Tết mà thôi”, chị P.N chia sẻ.
Trong khi đó, để đưa được sản phẩm vào một siêu thị tầm cỡ trong nước phải có đến bốn tầng “lụy đò” do những người liên quan gợi ý. Tầng một là giám đốc thu mua, kế đó là nhân viên thu mua phụ trách, tiếp nữa là giám đốc siêu thị và sau cùng là trưởng ngành hàng. Điều đó có nghĩa hàng muốn vào càng nhiều siêu thị trong hệ thống thì càng phải nhiều lần lụy đò. Đó là chưa nói đến mỗi lần đưa sản phẩm mới vào là thêm một lần chi. Mức chi có thể từ vài ba chục triệu đồng đến gấp đôi, gấp ba, tùy theo mối quan hệ, tùy sức mạnh của mặt hàng.
Tuy nhiên, cả hai hệ thống siêu thị nội, ngoại này có điểm chung là luôn đòi hỏi mức chiết khấu cao. Với một sản phẩm có giá bán lẻ ở mức 12.000 đồng như hàng của công ty chị P.N thì phần chiết khấu cho nhà phân phối đã gần 4.000 đồng. Đó là chưa nói tới các khoản chi khuyến mãi, hỗ trợ siêu thị khi khai trương, mừng sinh nhật… Vì thế, như lời chị P.N, tổng chi cho các siêu thị không dưới 40% giá bán lẻ.
Nản vì hàng trôi nổi
Chính sách bán hàng với kênh phân phối truyền thống là cửa hàng và chợ lại hoàn toàn khác. Giá bán được ấn định cho nhà phân phối rồi tùy nhà phân phối bán cho đại lý, cửa hàng… Ngoài mức giá hợp lý cho nhà phân phối, công ty còn có thêm chương trình hỗ trợ và chiết khấu căn cứ trên doanh thu hàng tháng, hàng quí hay hàng năm.
Để đưa được sản phẩm vào một siêu thị tầm cỡ trong nước phải có đến bốn tầng “lụy đò” do những người liên quan gợi ý. Tầng một là giám đốc thu mua, kế đó là nhân viên thu mua phụ trách, tiếp nữa là giám đốc siêu thị và sau cùng là trưởng ngành hàng. Điều đó có nghĩa hàng muốn vào càng nhiều siêu thị trong hệ thống thì càng phải nhiều lần lụy đò.
Tuy vậy, theo chị P.N, các cửa hàng, đại lý rất thích lấy hàng của các công ty có tên tuổi, bởi hàng chính hãng là “bùa hộ mệnh” cho họ khi cơ quan chức năng kiểm tra chứng từ, hóa đơn chứng minh nguồn gốc hàng hóa bày bán.
Chị kể chị đã từng nghe một nhà phân phối nói anh ta sẽ cố gắng phân phối hàng của công ty chị như một cách giữ lại lòng nhân, tính thiện, dù lợi nhuận kém xa nhiều mặt hàng khác. Tuy nhiên, vì mục tiêu lợi nhuận, anh không thể không phân phối những mặt hàng “một vốn bốn lời”…
Đắt như thuê mặt bằng nhà hàng
Ở vai trò trợ lý tổng giám đốc một công ty nhận nhượng quyền thương hiệu chuỗi nhà hàng Nhật, chị P.N là người trực tiếp tìm kiếm, đàm phán để thuê mặt bằng mở điểm bán. Do những ràng buộc trong hợp đồng nhượng quyền, bên chị buộc phải mở nhà hàng tại các trung tâm thương mại hạng sang ở khu vực trung tâm mà giá thuê mặt bằng là áp lực lớn đối với người kinh doanh.
Chẳng hạn tại một trung tâm thương mại ở trung tâm quận 1, TPHCM, giá thuê cho một mét vuông ở tầng hầm là 55 triệu đồng. Với một nhà hàng cần khoảng 150 mét vuông thì tiền thuê mặt bằng mỗi tháng lên hơn 700 triệu đồng. Ngoài ra còn chi phí điện nước, lương nhân viên…
Vậy nhưng tình hình kinh doanh tại đây lại rất ảm đạm, nhất là sau khi trung tâm thương mại này “sang tay” cho nhà đầu tư khác. Hai đối tượng khách hàng chính mà bên chị nhắm đến là giới nhân viên văn phòng làm việc trong tòa nhà và khách đến trung tâm mua sắm đều thưa vắng.
Theo chị P.N, tình hình mặt bằng đắt đỏ khiến người làm ăn dễ bị thua lỗ. Đó là chưa nói tới khi rời bỏ nơi này thì lại phải đi tìm nơi khác, lại sửa sang cho đúng chuẩn với một khoản chi không nhỏ.
Người tiêu dùng chịu thiệt
Đặt chuyện kinh doanh sang một bên để trở về với vai trò của một người tiêu dùng bình thường, chị P.N thấy mình rất thiệt thòi.
Ví dụ như chuyện đi mua mỹ phẩm ở chợ, nếu không có sự hiểu biết, chị sẽ dễ dàng tin vào lời giới thiệu hấp dẫn, đầy ma lực của người bán hàng và vì nhu cầu làm đẹp chính đáng, chị có thể bị lừa và rước họa vào thân.
Hay chuyện sản phẩm qua nhiều tầng nấc phân phối, nhà sản xuất phải chung chi cho nhà bán lẻ để có một chỗ trên quầy kệ, hay giá thuê mặt bằng bán hàng quá cao…, vì những khoản chi đó, mỗi người tiêu dùng đều phải bỏ ra số tiền lớn hơn rất nhiều so với giá trị thật của sản phẩm.
Vấn đề đặt ra là khi người tiêu dùng ngày càng có nhiều thông tin cũng như nhiều sự lựa chọn hơn thì chuyện gì sẽ xảy ra?
Bản thân nhà sản xuất khi vừa phải làm hài lòng nhà bán lẻ, vừa phải cố gắng giữ giá bán để giữ người tiêu dùng, vừa phải đảm bảo doanh nghiệp có lợi nhuận, họ sẽ phải xoay xở đủ cách, bao gồm tiết giảm chi phí, nâng cao hiệu quả quản lý… Nhưng nếu tất cả những thứ trong khả năng đã được vận dụng hết, liệu những giới hạn về tiêu chuẩn, chất lượng hàng hóa hay đạo đức kinh doanh có bị vượt qua? Và một khi điều đó xảy ra, chắc chắn người “lãnh đòn” chính là người tiêu dùng.
